离前次计划结束不到一年，索菲亚家居股份有限公司（002572.SZ，以下简称“索菲亚”）再次推出经销商持股计划，总规模达8.4亿元，远高于此前的3.5亿元。
目前，该计划已于2018年1月购买索菲亚股票合计1251.6万股，占公司总股本的1.3554%，成交金额约4.15亿元。
索菲亚方面告诉《中国经营报》记者：“股权激励的前提是公司、员工、经销商均看好定制家具这个行业，看好公司正处于高速发展的轨道上。”而对于潜在的股东分歧问题，索菲亚方面则表示，经销商参与了公司的持股计划，并没有出现分歧情况，经销商经营行为与公司经营策略保持一致。
不过，相较于2016年的强劲表现，索菲亚的业绩增速在2017年以及2018年第一季度开始呈现放缓态势，营业收入和净利润的同比增幅均有所回落。此外，随着各大定制家具企业陆续上市谋求扩张，索菲亚面对的市场竞争已愈发激烈。
持股计划规模逾8亿元
日前，索菲亚透露经销商持股计划的实施进展情况。索菲亚表示，公司部分经销商与华鑫国际信托有限公司签署《华鑫信托·国鑫38号集合资金信托计划信托合同》，股权架构设计，股权分配方案，股权激励方案设计认购华鑫国际信托有限公司-华鑫信托·国鑫38号集合资金信托计划，以合法方式取得公司股票。该信托计划存续期限为42个月。
记者注意到，这并非索菲亚首次开启该类计划，但对比2015年经销商持股计划的3.5亿元，此次募集资金较高，总规模达8.404亿元。而且，该计划已于2018年1月2日通过二级市场大宗交易方式购买公司股票合计1251.6万股，占公司总股本的1.3554%，成交金额约达4.15亿元。
索菲亚称，除上述已购买的股票外，经销商持股计划暂未继续购买本公司股票；此外，公司接获通知，经销商持股计划将在未来6个月通过二级市场（包括集中竞价以及大宗交易等法律法规许可的方式）完成股票购买。
“股权激励的前提是公司、员工、经销商均看好定制家具这个行业，看好公司正处于高速发展的轨道上。”索菲亚方面称，这个时候推出股权激励计划，能够让员工、经销商共同分享企业成长的红利，同时绑定核心团队，促进有能力、有雄心的人才用心将事业做大。
早在2015年，索菲亚就曾推出经销商持股计划。2015年10底，索菲亚宣告称，公司经销商持股计划的管理人民生证券股份有限公司（以下简称“民生证券”）完成了通过协议转让的方式从公司实际控制人、控股股东和一致行动人之一柯建生先生受让索菲亚股票的过户手续，购买价格29.6元/股， 购买数量为1177万股，占公司总股本的比例为2.67%，总资金规模为3.5亿元。
2015年经销商持股计划的存续期为30 个月，股票的锁定期为 12 个月，锁定期满后可供出售。2017年5月15日，索菲亚表示，民生证券管理的经销商持股计划资管产品所持有的索菲亚股票已全部出售，该经销商持股计划实施完毕并结束。
在上市企业中，推出经销商持股计划的例子并不少见。有业内人士曾向本报记者分析，经销商持股是一把双刃剑，此类计划可让经销商分享公司发展的成果，有助于提高公司凝聚力和市场竞争力，但也有一定影响，如新股东在发展战略、组织管理、利润分配等方面与公司存在分歧。
对于这样的观点，索菲亚方面表示：“具体问题具体分析。经销商参与了公司的持股计划，并没有出现上述分歧情况。经销商经营行为与公司经营策略保持一致，经销商股权激励，股权激励落地上下同欲，目标趋同。”
经销商持股计划推进之际，索菲亚近期也公布了《未来三年(2018-2020年)股东回报规划》，表示公司在盈利、现金流能满足正常经营和持续发展的前提下，在选择利润分配方式时，相对于股票股利等分配方式优先采用现金分红的利润分配方式。符合一定条件下，公司每年以现金方式分配的利润应当不低于当年实现的可分配利润的20%。
市场竞争升温
资料显示，索菲亚主要从事全屋定制家具及配套家具产品的设计、生产及销售，“定制”是其主要业务模式的核心，采取订单式生产和销售模式。至于销售模式，索菲亚采用以经销商为主、以直营专卖店和大宗用户业务为辅的复合营销模式，其中经销商模式占公司定制衣柜及其配件销售收入的90%以上。2017年，索菲亚衣柜及其配件的收入为52亿元，占主营业务收入比重达84.34%。
近年来，索菲亚的业绩虽然维持高速增长，但在2017年开始呈现放缓态势。2017年，索菲亚营业收入和净利润的同比增幅分别为36.02%、36.37%，相比2016年41.75%、44.74 %的强劲增长有所回落。2018年一季度，索菲亚的营业收入和净利润分别同比增长30.32%、33.48%，而2017年同期的增幅则分别为48.3%、46.75%。
此外，定制家具行业竞争逐渐升温。在过去的2017年，欧派家居、尚品宅配、志邦股份、金牌橱柜、皮阿诺等定制家具企业集中上市，大举募集资金扩充产能和门店。一位不愿具名的证券分析师曾告诉记者，各大定制家具企业接连上市后，因为定制家具行业的品牌相差并不大，市场竞争较为激烈。
财富证券相关研报也指出，除了产能的扩张，上市定制家具公司的门店数也都进行了扩充，其中欧派家居、索菲亚、尚品宅配、志邦和金牌橱柜的门店数都增加了400~500家，增长幅度从15%到 50%不等。“定制家具企业都在向全品类方向发展，最直接的就是衣柜和橱柜的联动，衣柜企业建设橱柜产能和门店，橱柜企业建设衣柜产能和门店。”
记者梳理发现， 2017年上市的多家定制家具企业中，与索菲亚存在相同品类竞争关系的为数不少，如欧派家居、尚品宅配、金牌橱柜、志邦股份、皮阿诺等企业的主要品类均包含了衣柜和橱柜。
谈及应对市场竞争的策略，除了提升服务力、品牌形象，索菲亚方面表示：“2018年，衣柜计划新开400家门店（其中包括原有城市继续加密开店，并继续下沉销售网络至四、五线城市），大家居融合店计划新开100家，司米橱柜计划新开300家门店，米兰纳木门计划新开100家门店。”
早在2013年，索菲亚就已联手法国橱柜服务商SALM S.A.S进军橱柜市场，首家司米橱柜专卖店于2014年8月开业。在索菲亚2017年的产品营业收入中，84.34%来自衣柜及其配件，而9.65%则来自橱柜及其配件，排在第二位。不过，司米橱柜在2017年的收入规模虽已达到近6亿元，但仍未能实现盈利。
“橱柜行业在国内发展了20多年，竞争一直很激烈。公司选择与法国80多年的老品牌司米合作，为的是站在一个更高的平台上发展与竞争。”索菲亚方面此前向记者指出，前期设备和系统的投入大，以及目前产能利用率较低，是橱柜业务亏损的主要原因。
“2018年司米橱柜计划新开300家门店，当营业收入上去之后，工厂产能将会得到更高的利用。”索菲亚方面表示，“有规模优势之后，产品价格就会越来越有竞争力，经销商在前端的优势就会显现出来，司米橱柜的毛利就能达到甚至超越行业成熟水平。未来5年，橱柜业务将成为公司新的增长点。”
